Black Friday: especialista dá dicas para lojistas prepararem a exposição e converterem mais vendas
Escassez, preço claro, equipe preparada e comunicação visual padronizada estão entre os pontos que ajudam a transformar fluxo de loja em venda
Para além dos descontos agressivos, o resultado positivo de uma Black Friday depende também da forma como o produto é exposto, apresentado e comunicado no ponto de venda. Isso é o que defende Micheli Marques, analista de trade marketing da Appel Home — marca tradicional de cama, mesa e banho. Especialista no tema, Micheli reuniu orientações essenciais para lojistas se prepararem para a data no ponto de venda. “O cliente precisa entrar na loja, perceber as oportunidades, encontrar facilidade para escolher e sentir que vale a pena aproveitar a promoção”, resume.
O primeiro ponto de destaque é trabalhar a sensação de oportunidade. Produtos com poucas unidades, apresentados como últimas peças ou final de estoque, despertam no consumidor a percepção de que a condição pode não se repetir. Micheli recomenda criar espaços específicos para esses itens e para ofertas de quantidade limitada, sempre comunicando a disponibilidade real.
“A exposição correta pesa na compra por impulso: pilhas bem organizadas de produtos promocionais, embalagens que valorizem o item e posicionamento na altura dos olhos, em pontos como o centro da loja ou próximo ao caixa, aumentam a chance de conversão”, afirma.
Durante a Black Friday nas lojas físicas da Appel Home, parte das promoções, com descontos de até 50% em produtos selecionados, são válidas apenas “enquanto durarem os estoques”, e as ofertas semanais renovam as oportunidades a cada semana, o que estimula a decisão de compra.
A clareza da comunicação de preço é o segundo pilar ressaltado pela especialista. Não basta oferecer um desconto vantajoso, o cliente precisa perceber, de forma nítida, que está fazendo um bom negócio. Por isso, as placas devem trazer nome do produto, tamanho, preço original (“de”) e preço promocional (“por”), o que permite comparar valores e entender a vantagem. “Sempre que possível, destacar percentuais mais altos, como 40% ou 50%, reforça o apelo visual”, comenta.
As outras orientações envolvem equipe, divulgação e ambientação. Os vendedores devem estar bem treinados, conhecer os preços promocionais, saber destacar os diferenciais de cada produto, sugerir itens complementares e manter uma abordagem ativa, sem pressionar o consumidor. “Não basta o cliente encontrar uma promoção. O vendedor precisa saber mostrar por que aquela oportunidade vale a pena”, pontua Micheli.
A divulgação das ofertas, por sua vez, deve começar antes da campanha, em redes sociais e WhatsApp, e continuar durante todo o período, com a mesma identidade visual da loja física. Por fim, os materiais do ponto de venda, como adesivos e banners na fachada e móbiles, wobblers e placas de oferta no interior, ajudam a criar uma comunicação que envolve todo o ambiente e atrai o consumidor de fora para dentro.