Dinâmica Digital influencia novas estratégias de Trade Marketing
Especialista aponta que práticas planejadas e executadas com o objetivo de aumentar as vendas e otimizar a atuação dos canais de distribuição precisam passar por atualização de métodos para surtir efeito a médio e longo prazos
Conhecer o comportamento do consumidor é primordial para que se trace uma estratégia de Trade Marketing bem definida, com ações assertivas que tragam resultados para a empresa através da satisfação do cliente. Essa é a base de planejamento que vai nortear todo o trabalho de vários setores empresariais em conjunto para o sucesso de marcas e produtos no ponto de venda. “O Trade Marketing define o sucesso ou o fracasso das vendas. Então se as estratégias são bem planejadas – com conhecimento do fluxo B2B, ou seja, de empresa para empresa, e mapeamento dos canais de distribuição com foco nas demandas do shopper, ou seja, o comprador – elas têm tudo para dar certo”, explica Alexandre Mello, professor da Fundação Fritz Müller (FFM) e especialista em Gestão de Vendas, Logística, Empreendedorismo e Marketing.
Para ele, a definição dessa estratégia segue a lógica básica: onde a empresa está, para onde ela quer ir e qual caminho vai seguir. Nesse processo, é fundamental pensar no futuro. “Vivemos uma era de transformação em uma velocidade exponencial. Ao invés de olhar como será o mercado de trade marketing no futuro, devemos pensar no mundo no futuro. As empresas vão ter que se preparar cada vez mais para engajar os consumidores, em qualquer hora ou qualquer lugar, ainda mais quando o consumidor muda de bens para serviços. Tudo é muito dinâmico”, ressalta Alexandre.
Exemplo desse dinamismo são duas pesquisas recentes feitas sobre o comportamento do consumidor. Em 2017, um estudo feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas (CNDL) indicou que quatro em cada 10 brasileiros se rendiam a compras por impulso. Já uma outra pesquisa realizada em 2020 pela Hibou, empresa de pesquisa e monitoramento de dados, destacou a preocupação do consumidor em não realizar compras por impulso nesse momento de crise: 88,4% dos brasileiros pretendem pensar mais no que vão gastar de agora em diante. “Isso mostra o quanto é preciso pensar na jornada do cliente. Criar uma marca em todo o contexto de experiência, proporcionar valor antes, durante e depois da compra e transformar isso numa relação. É preciso pensar nessa lógica, nesse relacionamento, e se adequar a ações que atendam essas necessidades”, completa o especialista.
Era digital
Considerando as mudanças de comportamento do consumidor e o fato de que hoje o trade marketing é pautado no ponto de venda físico, é hora de mudar a atuação para o virtual, segundo Alexandre. “E não é simplesmente criar uma estratégia online. É integrar o cenário offline ao online. Investir no trade marketing digital é compreender que o consumidor atualmente está em muitas plataformas e tem um poder de pesquisa e decisão de compra muito maior. Se a empresa não estiver nesse contexto, ela está fora. É preciso agir nesse sentido hoje, não amanhã”, ressalta.
Assim, o planejamento estratégico do trade marketing deve ir além da análise correta dos dados que comprovam o desempenho de uma marca ou produto. É preciso identificar as oportunidades no ponto de venda, observar em que canais a marca quer estar presente e fazer adequações: com quem a empresa quer falar, onde ele está presente, como ele interage nesse universo, como encontrá-lo e como cercá-lo. Para Alexandre, atender a esses questionamentos requer pensar em equipe, ter o envolvimento de pessoas capacitadas e promover programas de treinamentos para quem está envolvido na estratégia de Trade Marketing. Um plano bem executado exige estabelecer um gerenciamento forte, seja por categoria, precificação, nicho de produto, mas principalmente, monitorar resultados diariamente, com a pergunta frequente: o quanto estou proporcionando de experiência para o meu público?
Curso
A Fundação Fritz Müller oferece em julho um programa específico para tratar como o conceito de Trade Marketing tem sido trabalhado, sua importância e quais mudanças podem ser vislumbradas para um processo assertivo dentro das corporações. “Queremos compartilhar experiências práticas e analisar os impactos das tendências futuras no Trade Marketing. A nossa proposta é fazer uma análise do futuro para agora: o que tem de transformação lá na frente, o que isso impacta nos dias de hoje e que ações podemos desenvolver agora para obtermos resultados”, adianta Alexandre. Mais informações sobre o programa estão disponíveis aqui.
