19/11/2020
Acredito que existam três fatores fundamentais que determinam o sucesso do representante: adaptação às tecnologias, agilidade e um conhecimento profundo do cliente.
São inúmeras as ferramentas que o profissional tem à disposição para agendar reuniões online rápidas e assertivas. As possibilidades de um catálogo digital ultrapassam a limitação do papel – por maior que seja a qualidade dele – e podem seduzir tanto quanto o produto ao vivo e a cores (e isso não é enganar o cliente através de imagens; representantes comerciais precisam convencer da necessidade daquilo que estão vendendo!). Isso só pra começar.
As redes sociais também são grandes aliadas nesse processo. Facebook, Instagram e WhatsApp, por exemplo, são canais que oferecem instrumentos que ajudam no desempenho do representante comercial na conexão com o cliente. Tudo isso aliado a uma máquina empresarial estruturada e com uma gestão qualificada – é importante ressaltar que a empresa também precisa cumprir seu papel, dando condições do profissional usar a criatividade e alcançar as vendas.
Vale ressaltar, também, que incluir as ferramentas alinhadas à transformação digital na rotina do representante não exclui totalmente o contato pessoal. O momento da negociação, a proximidade - com todos os cuidados de segurança - também são fatores que precisam ser alinhados e instituídos em uma nova realidade, utilizados com estratégia para o fortalecimento do elo de confiança com o cliente.
E por fim – talvez o ponto mais importante para o sucesso do representante comercial nesse novo momento de mercado, é saber quem são seus clientes, do que eles precisam, que “dores” sente e que devem ser curadas. Estamos em uma fase em que não é apenas o preço que determina o fechamento de um negócio. O valor das necessidades atendidas se sobrepõe a questões financeiras. Para isso, criatividade é uma aliada indispensável. O representante comercial precisa se reinventar.
Estamos perto do fim da representação comercial?
Por Roberto Vilela, consultor empresarial e mentor de negócios
O mundo inteiro passou por uma transformação drástica nos modos de agir, pensar e atuar pessoal e profissionalmente durante 2020. A representação comercial talvez seja uma das áreas que mais vai sentir os impactos da necessidade de mudança para o ambiente digital. Não faz mais sentido o representante comercial marcar hora com o cliente para mostrar um catálogo de produtos. O tempo hoje parece estar ainda mais valioso e aguardar por um encontro presencial pode custar caro. Com o domínio cada vez maior do ambiente virtual, a concorrência também é maior. Os negócios tendem a ser fechados mais rapidamente. Neste contexto, tenho ouvido com frequência a pergunta que dá título a este artigo. E acredito que a respostas mais assertiva seja: naqueles moldes tradicionais, certamente! a representação comercial já chegou ao fim!
Acredito que existam três fatores fundamentais que determinam o sucesso do representante: adaptação às tecnologias, agilidade e um conhecimento profundo do cliente.
São inúmeras as ferramentas que o profissional tem à disposição para agendar reuniões online rápidas e assertivas. As possibilidades de um catálogo digital ultrapassam a limitação do papel – por maior que seja a qualidade dele – e podem seduzir tanto quanto o produto ao vivo e a cores (e isso não é enganar o cliente através de imagens; representantes comerciais precisam convencer da necessidade daquilo que estão vendendo!). Isso só pra começar.
As redes sociais também são grandes aliadas nesse processo. Facebook, Instagram e WhatsApp, por exemplo, são canais que oferecem instrumentos que ajudam no desempenho do representante comercial na conexão com o cliente. Tudo isso aliado a uma máquina empresarial estruturada e com uma gestão qualificada – é importante ressaltar que a empresa também precisa cumprir seu papel, dando condições do profissional usar a criatividade e alcançar as vendas.
Vale ressaltar, também, que incluir as ferramentas alinhadas à transformação digital na rotina do representante não exclui totalmente o contato pessoal. O momento da negociação, a proximidade - com todos os cuidados de segurança - também são fatores que precisam ser alinhados e instituídos em uma nova realidade, utilizados com estratégia para o fortalecimento do elo de confiança com o cliente.
E por fim – talvez o ponto mais importante para o sucesso do representante comercial nesse novo momento de mercado, é saber quem são seus clientes, do que eles precisam, que “dores” sente e que devem ser curadas. Estamos em uma fase em que não é apenas o preço que determina o fechamento de um negócio. O valor das necessidades atendidas se sobrepõe a questões financeiras. Para isso, criatividade é uma aliada indispensável. O representante comercial precisa se reinventar.
