Hunter e farmer: perfis distintos e igualmente importantes para o sucesso nas vendas
*Por Roberto Vilela, consultor empresarial e estrategista de negócios
O setor de vendas pode ser composto por pessoas de diferentes perfis, em qualquer empresa. Nomenclaturas não faltam para distinguir os tipos de profissionais, mas dois são predominantes: o hunter e o farmer (caçador e fazendeiro). Como os próprios nomes já sugerem, um tem perfil mais “agressivo” e rápido na busca por fechar negócios com novos clientes, enquanto o outro gosta de cultivar os que já possui.
Com base nisso, qual você acha que é mais necessário em uma equipe de vendas? Eu acredito que os dois são indispensáveis.
A própria palavra “hunter” soa bastante forte e realmente esse perfil de profissional é muito importante dentro da área comercial. Em vendas, ser assertivo na conversão dos leads, rápido no fechamento de novos negócios e ávido em somar cada vez mais clientes é vital para a sobrevivência e impulsiona o crescimento da empresa. Por isso, a facilidade e o gosto pela prospecção, a inquietude, fazem desse vendedor um perfil muito buscado pelas empresas.
Menos exploratório, o farmer é muito bom em fazer a gestão da carteira. Ele retém os clientes já conquistados, faz o pós-venda como ninguém e é especialista em fazer com que o cliente compre mais com a empresa. Esse perfil também é bastante valorizado e geralmente é alguém com muita experiência e facilidade de estabelecer relacionamento.
Podem existir ciclos diferentes para cada tipo de venda e nesse caso, a forma de conduzir o cliente até à compra faz toda a diferença. Por isso, ambos os perfis podem gerar bons resultados para o time de vendas, principalmente quando têm suas características percebidas e bem exploradas.
É claro que eles podem se adequar a funções que fujam das suas habilidades natas. É totalmente possível transformar um hunter em um farmer - mas, ele sempre vai ter vontade de sair para caçar.
E é papel então do gestor saber identificar cada vendedor da sua equipe e trabalhar em cima dos pontos fortes. Por vezes os líderes tendem a neutralizar as fraquezas, mas não enaltecem as forças, quando seria melhor fortalecer as características de cada um e fazer com que se complementem.
É o gestor quem deve saber quem acionar para cada objetivo de venda. Se a hora é de trazer novos clientes para a carteira, então é o hunter que deve ser colocado em ação; mas se é para fidelizar e aumentar as vendas para quem já se tornou cliente, essa tarefa certamente será melhor desempenhada pelo farmer. Em outros casos, pode ser estratégico que os dois se unam para fechar um negócio.
Mas é bom lembrar que a escalação cabe a quem está à frente deles, assim como a identificação de cada um - como citado - e a potencialização de suas habilidades, através de treinamentos e oferta de acesso a conhecimentos que vão, inclusive, ajudá-los e se encontrar como profissionais. Uma equipe bem treinada e estrategicamente mobilizada gera mais resultado.
