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Quase 1 milhão de profissionais e empresas estão registrados no Brasil para atuar com representação comercial, categoria que, segundo dados do Conselho Federal dos Representantes Comerciais (Confere), movimenta cerca de 30% dos negócios realizados no país. Apesar do peso que tem na economia, a atividade passa por uma transformação: manter uma carteira, apresentar produtos e intermediar pedidos já não basta. Com clientes mais informados, maior oferta e relações comerciais cada vez mais dinâmicas, o representante precisa ampliar seu papel para identificar oportunidades, desenvolver mercados e gerar negócios. 

 

Para o consultor empresarial e especialista em desenvolvimento de equipes comerciais Roberto Vilela, essa combinação exige uma mudança na forma como o profissional enxerga seu próprio papel. “O representante que espera o cliente pedir, apresenta o produto e fecha o pedido está olhando apenas para uma parte muito pequena do negócio. A oportunidade está em entender o que acontece antes, durante e depois da venda”, afirma.

 

Isso significa deixar de atuar somente de forma reativa, esperando a demanda chegar, e passar a observar onde estão as oportunidades. A prospecção, por exemplo, deixa de ser uma atividade eventual para se tornar parte da rotina comercial. Da mesma forma, conhecer profundamente a carteira não significa apenas saber quem são os clientes, mas compreender seus desafios, identificar novas necessidades e enxergar possibilidades de crescimento.

 

A atuação do representante também pode contribuir para ampliar mercados e aproximar empresas de novas oportunidades. Para isso, é necessário combinar conhecimento sobre os produtos e serviços representados com capacidade de leitura do mercado e compreensão sobre o negócio do cliente.

 

“Quem conhece apenas o próprio portfólio tende a enxergar oportunidades dentro daquilo que já vende. Quem conhece o mercado consegue perceber movimentos, necessidades e possibilidades que ainda não foram transformadas em negócio”, explica Roberto.

 

Essa mudança de postura também impacta a relação com a carteira. Em vez de concentrar esforços apenas nos clientes que já compram, o representante pode identificar possibilidades de ampliar o relacionamento, recuperar clientes inativos, prospectar novos compradores e encontrar aplicações diferentes para aquilo que representa.

 

Outro ponto importante é a qualidade do relacionamento. Com maior oferta e acesso facilitado à informação, o representante não pode depender apenas de preço, disponibilidade ou proximidade para manter sua relevância.

 

A construção de confiança passa pela capacidade de compreender o momento do cliente, acompanhar seus desafios e participar da busca por soluções. Assim, relacionamento deixa de ser apenas uma questão de frequência de contato e passa a estar ligado à capacidade de gerar valor em cada interação.