Vendas em tempos digitais: por que o fator humano continua decisivo
Para Roberto Vilela, consultor empresarial e especialista em vendas, vender exige atualização constante e habilidades que as máquinas não conseguem reproduzir, como empatia
Em um cenário cada vez mais dominado por inteligência artificial, e-commerce e sistemas de gestão, o papel humano nas vendas segue insubstituível. Para o consultor empresarial, palestrante e escritor Roberto Vilela, autor de livros como Caçador de Negócios e Conexões que Vendem, a tecnologia é uma ferramenta poderosa, mas não substitui a capacidade de compreender emoções, criar conexões genuínas e se colocar no lugar do cliente para entender suas necessidades.
Segundo Vilela, essa dimensão humana se torna ainda mais decisiva em negociações de maior valor, que impactam diretamente as operações das empresas, transformando cada venda em um verdadeiro fechamento de negócio.
“Os clientes de hoje chegam muito mais preparados, com informações técnicas, comparativos e até análises de mercado em mãos. Isso exige que o vendedor vá além do papel de intermediário e se posicione como um consultor, capaz de oferecer soluções e não apenas produtos ou serviços”, explica o especialista. Para isso, acrescenta, não basta experiência prática, é fundamental estar em constante atualização, acompanhando tendências, novas tecnologias e mudanças no comportamento de consumo. “Quem se contenta apenas com o que já sabe fica para trás. O vendedor precisa aprender continuamente, buscar novos conhecimentos e aplicá-los em cada situação”, pontua.
Mas, as ferramentas digitais, quando bem utilizadas, podem ser grandes aliadas. Elas ampliam a capacidade de análise, fornecem dados importantes para a tomada de decisão, otimizam processos e aceleram etapas. Ainda assim, segundo ele, não conseguem substituir a sensibilidade do contato humano.
“Ferramentas ajudam a mapear preferências, mas só o vendedor percebe nuances que uma máquina não capta, como um olhar de hesitação, um tom de voz mais firme ou a empolgação quando algo realmente faz sentido para o cliente. São sinais que ajudam a conduzir a conversa e construir confiança”, afirma Vilela.
Para o consultor, a capacidade de interpretar emoções e se colocar no lugar do outro é um diferencial que pode ser decisivo, especialmente em negociações mais complexas. É nesse momento que características como empatia, autenticidade e inteligência emocional se tornam insubstituíveis.
Segundo Vilela, o futuro das vendas está na combinação entre dados e humanidade. Quem dominar ferramentas digitais sem abrir mão da essência humana estará sempre um passo à frente. “Vendas não são apenas números. Elas envolvem confiança, credibilidade e a capacidade de entregar soluções que façam sentido para aquele cliente. O vendedor que entende isso deixa de ser apenas um profissional de vendas e se torna um parceiro de negócios”, conclui.
